『モティベーションの12の理論』をの主張や理論4,5章分

4章人と人の関係に関する動機づけ

  • 他者との関わりは学習を阻害する原因として扱われることが多い
  • 他者との関わりは動機づけに肯定的な影響を及ぼしている
  • 他者志向動機づけは、自己決定的でありがながら期待や願いに答えようとする
  • アジアでは欧州に比べて母親が選んだものに対して動機づけが高くなる
  • 承認や同調や親との関係が適応的な学習動機に対して正の相関がある
  • 挑戦* 成功欲求や社会的貢献欲求は他者志向と相関はあるが自己志向とはない
  • 母親による就学前の子供に対する期待が11、12歳の知的達成に影響を与える
  • 望ましい親子関係の中での期待は自立的に努力する動機づけを促進することが予測される
  • 親の期待が学業成績や心理への影響を調べた研究「親の期待研究の動向と展望
  • 期待の大きさや内容次第では失望や罪悪感でモチベーションを低下させることも予測される
  • 社会的な達成欲求は、他者からの承認、社会的地位の獲得、家族に対する義務、社会的貢献がある
  • 自己志向と他者志向は背反だけではなく双方が存在し、葛藤する場合も、統合する場合もある
  • 他人の為にやったら自分の為になることも、自分のためにやったら結果他人のためになることもある
  • 達成行動は意識される動機を利己的た利他的か二分法で分類すくことは困難
  • 複数の動機を持って活動している場合もある
  • 動機は時間とともに変化していく場合もある

5章 自動動機

  • 動機づけの力

    • 意識と無意識の問題を科学的に実証することは難しいとされていたが研究法が開発された
    • 動機づけを維持するためには意識の働きが強いわけではないと考えられはじめている
    • 動機づけも含む人間の精神活動の大部分は意識を必要とせず自動的に働く
    • 人は意識すること無く無意識に適切な目標を設定し行動調整をする
    • 目標のせっても状況の検出も選択や実行も明確に意識されずに自動的に働く
    • 無意識の目標達成メカニズムを自動動機と呼ぶ
    • 自動動機は、低次(運動調整)から高次(人生の決定)の目標遂行に影響する
    • 無意識は意識的な努力限界を解決する重要な手がかりを提供する
  • 自由意志の幻想

    • これまで、些細な事以外、人は意識的に決定した目標に向かって動機づけられると考えられてきた
    • 指動かしてもらう実験で脳波を計測したら、無意識で動いていたことがわかった
      • 脳波計を付けて実験すると意識が決定する0.5秒前に運動準備電位の出力があった。
    • 自由意志の感覚は、必ずしも実情を反映しているわけではないと考えられる
    • 人は自らの行動を意識して無くても予想した結果と予期せぬ結果を区別できる
    • 人は「無意識の予測」にもどついて自由意志の感覚を体験する
    • 無意識の目標と行動結果が一致していたら、自動的な因果関係推論の働きで自由意志の感覚が体験される
    • 自由意志の感覚が得られるのは、習慣化された日常も、人生の重要な決定も同様
    • 目標プロセスや動機づけが重要であり意識されているかどうかは問題ではない
  • 無意識の力
    • 目標感染
      • 他者の目標が自らの行動に影響を及ぼす
      • 他者の行動に関するシナリオから背後の目的が無意識に検出され読者の行動を変える
      • 特定の目標や役割が期待される家族や友人の近い関係だと強く影響する
      • 特定の目標を連想される集団成員(警察)や商品(PC)との接触も目標感染させる
    • 自動動機の柔軟な変化を可能にする
      • 目標追求を可能にする仕組みは習慣形勢
      • 特定の状況で同じ目標追求が繰り返されると、自動化された目標追求ができる
      • 習慣化には単純に繰り返すだけではなく状況に合わせて柔軟に対応する必要がある
      • 状況文脈→目標→手段の柔軟な反応を意識による介入が必要なくなってくる(プライミング
      • 達成場面を評価場面と捉えると不安が高まる
      • 達成場面を学習機会と捉えると不安が低下する
      • ライミングを使って自動動機に働きかけると、意識的な動機づけの程度は変化しない
      • ライミングを使うことで認知的な柔軟性が高まる
      • 自動動機は習慣化された反応ではなく環境の変化に対応できる
    • 無意識に活性化させるモチベーション
  • 意識と無意識の使い所
    • 目標を効果的に達成するためには、目標への集中と変化への柔軟さが必要になる
    • 目標達成の失敗の多くはバランスの崩壊から説明できる
    • 前頭葉の損傷は、状況への変化を損なわせる
    • 意識のほうが適した場面
      • 複数目標から選択が困難な場合(誘惑に打ち勝つ)
      • 利用可能なスキーマが存在しない(新規の課題、自由度の高い計画場面)
    • 意識的に計画を立て阻害原因と行動を紐づけておくと行動を自動化させることができる
    • 集中と柔軟のバランスが取れている目標への見直しは達成を阻害することもある
      • スポーツなどで意識すると逆にできなくなる現象
    • 意識は、言語化された情報を重視し、言語化されてない情報を軽視する傾向にある
    • 意識の効果的な使い方
      • 行動や動機づけを支えることではない
      • 自らの行動を信念や社会のルールと照らし合わせ自覚的に解釈すること
      • 自己観を共有して社会的な現実を構築すること

『モティベーションの12の理論』を俯瞰して理論や特徴を抽出した1、2、3章分

動機づけの理論を網羅的に学ぶために、改めて書籍『モティベーションの12の理論』から理論や特徴、可能なら尺度も含め参照できるようにまとめた。

これらの複数の要因によって起こる。

  • エンゲージメント(質の高いやる気)の側面

    • (1)行動的エンゲージメント(どの程度取り組んでいるか)
      • 課題に注意を向けている
      • 熱心に取り組む
      • 努力している
      • 専念している
      • 没頭している
    • (2)感情的エンゲージメント (どの程度ポジティブ感情を伴っているか)
      • 満ち足りている
      • いきいきしている
      • 楽しんでいる
      • 誇りを感じている
    • (3)認知的エンゲージメント (深く理解したり、 高い技能を身につけようとしていて、自分の活動を計画 確認 評価する問題解決プロセス)
      • 目的を自覚している
      • 方略を吟味する
      • チャレンジを求める
      • 熟達を目指す
      • 積極的に参加すうる
      • やり抜く
  • タスク型やる気(課題関与

    • 熟達に関心が向けられている
    • 特定の対象や内容に興味や意義付けや価値付けを伴う
    • 質が高い)
  • エゴ型やる気(自我関与
    • 能力があることを示すことに関心を向けている
    • 自尊心を中核としている
  • 賞罰型やる気(外発的動機

    • 賞を得る
    • 罰をさける
  • 自己決定理論

    • 認知的評価理論
      • 環境が内発的動機づけに影響するかの理論
    • 有機的統合理論

      • 外発的動機づけの自律度に応じた分類
        • 無動機づけ(無気力)
        • 学習したいと思わない
        • 外的調整
          • お母さんに言われるから
          • やらないと怒られるから
        • 取り入れ的調整
          • やらなければならないから
          • 恥をかきたくないから
        • 同一化的調整
          • 自分にとって重要だから
          • 将来のために必要だから
        • 統合的調整
          • やりたいと思うから
          • 学ぶことが自分の価値観の一致しているから
        • 内発的動機づけ
          • 楽しい
          • 興味がある
        • 尺度(「自律的な学習動機づけとメタ認知的方略が学業成績を予測するプロセス 」中村* 川村 * 桜井2001)
    • 因果志向構成理論

      • 分類
        • 自立的指向性
        • 統制的指向性
        • 非自己的指向性
      • 尺度(「一般的因果律志向性尺度の作成と妥当性の検討 」田中 * 桜井1995)
    • 基本的心理欲求理論
      • 関係性の欲求
      • 有能さへの欲求
      • 自律性の欲求
    • 目標内容理論
      • 将来の目標を外発的人生目標と内発的人生目標に分類
      • 内発的的人生目標が高い場合は、達成過程と達成時に精神的健康と幸福感が得られる
      • 内発的人生目標の例
        • 人と仲良くなる
        • 人として成長する
        • 社会に貢献する
      • 外発的人生目標の例
        • お金持ちになる
        • 有名になる
  • 生物の根源的動機(接近的/回避的)

    • 分類
      • 接近的動機づけ
      • 回避的動機づけ
        • 接近的動機づけよりも強力
        • 副作用として結果が悪くなる
        • 回避的な目標設定をしている人ほど長期的なメンタルヘルスが低下する
    • 近い理論にフレーミング理論がある
    • 同じ結果を求めても「成功するよ」「失敗するよ」というのでは結果が異なる
    • どちらの動機を持ちやすいかは個人差がある

現場でよくある経験学習だけ実施する問題点を考える(将棋の上達から考察)

概要

私は、実務では理論をひたすら勉強しながら実践を繰り返すので、経験学習だけに頼ることはあまりしない。理論を学ぶほうが早く結果を得られるからだ。

しかし、将棋をやっていると、結果を出すことよりも対局を楽しむことに比重を置いていたため、基礎的な勉強(詰将棋、定跡、手筋を覚える)をせず、経験学習(対局後の検討、振り返り)のみ実施していた。そのため、上達が非常に遅くなっていたため、基礎的な勉強をするようにした。結果として、非常に早く上達するようになった。

今回は、将棋を例に、基礎的な勉強をすること得られた能力と、勉強をしなかったことで上達を遅くした理由を気づいたものを列挙し、仕事での経験学習だけ実施する問題点を考える。

本文

将棋の経験

経験学習としてやっていたことは何かというと、将棋を指した後にアプリで解析をしながら自分の上手くできたところ、失敗したところを確認していました。具体的には、指した後にアプリでの形勢が悪くなれば失敗、良くなっていれば成功とし、失敗したところに関してはアプリの推奨を確認して覚える形でした。

その結果どうなったのか。

同レベルにしか通用しない手を学ぶ事になりました

同レベルにしか通用しない手を学ぶのは、アプリで検討しても気づくことができないこと、こちらが間違えても相手が間違えれば形勢が悪くならないので発生します。

人同士の対局だとこちらが悪い手を指しても、相手が見たことがない手だと先を読む能力が足りず、対応に間違えやすくなります。それが比較的低い相手だと、多く出現します。

そのため、強い相手には通用しない手を打っても、結果的には形勢が良くなったり、勝ったりして強い相手に通用しない手を覚えてしまいます。 アプリの形勢では、1手ごとに大きな失敗をするとわかるのですが、数手使って失敗したときにはアプリによっては指摘がされづらかったりします。こちらが失敗しても、それに対する対応を相手が失敗した時は、何が問題だったか気づけ無いことが多いです。

それが基礎的な勉強をしたらどうなるのか。

高いレベルに通用する手を学べる

なぜ、そう言えるのか。 基礎的な勉強として、定跡の勉強を上げると、プロが高いレベルで将棋をした結果得られた互角に戦える進め方が提供されている。もし、相手がその手順に乗っ取らずに攻めてきた場合には、返し技があり数手先に損をしてしまうようなことがある。 しかし、そのために先に損をしないといけない場合が多く、短期的に大きな損をしないような考え方をしていた場合には得ることができない結果になる。

また、詰将棋においても同様で、勝利条件である相手の王様の行き場をなくせばいいところに最適化するため、最後の状態がイメージできるので途中で短期的な損をしながら、勝ちまで進める手順を学ぶことができる。しかし、長期視点を持てていないと短期的な状態に最適化して勝ちを逃してしまうことが多い。 詰将棋をすることで、勝利条件まで逆算することで必要な損をしやすい。

ここから得られたものを抽象化すると、「環境要因に対して最適化してしまうこと」から避けられることがわかる。 そのための対策としては、熟練した人が長期的な視点において考え抜いた基礎的な勉強をすることが、上達するために少ない労力で結果を得ることができるといえよう。

そのうえ、教材として優れているものであれば、学習者が網羅的に要素を学ぶことができるように設計されている。

将棋の場合は、論理だけで構成されているため、科学よりも先人の知恵の確かさが高い。 例えば、科学であれば、天動説が正しいとされていたが、地動説に置き換わるということもあるし、社会科学の例だと別の実験では再現しないなどということもよくあるのが異なる。

現場への適応

現場では、経験学習を声高に推奨されているが、何も枠組みとする理論がないと環境依存しやすいのではないだろうか。

それは、何度も失敗しながら覚えるのだろうが、「なぜうまくいかないか分からない」状態を多く体験し、他の人の経験から学んで失敗することも多いだろう。自分でうまくいくことを探求する能力は必要であるが、基礎的な理論を学んでから出ないと、車輪の再発明をすることにもなる。

経験学習の研究としても、理論を学ぶことは推奨されている。しかし、経験学習重視の人は、そこに関する意識が弱く経験を活かしきれていないことも多い。 これが発生しやすい原因は、理論を学ぶと成長が加速するのであって、理論を学ばないと成長しないわけではないからであろう。前に進まないのが当たり前、低速で進むのがたり前だと考えていると、理論を学ぶことに気づくことは難しい。解決策を知らない人は課題に気づけないのである。 

また、同じ部署などコンテキストが同じでないと問題が解決できない場合、自由市場に自分を投入できないため市場価値を上げることも難しい。

IT業界であれば、表面上の仕組みを学ぶだけでも大きく成長するので、勉強会という形で学ぶ場が提供されていることが多い。

自分の将棋のアウトプットの傾向を分析する

概要

少し前から、将棋をやるようになったが、2級あたりから伸びが悪くなってきた。 そこで、自分の将棋の傾向を見つけるべく20局程度の結果を分析した。

結果として、自分は序盤でリードを作って相手に投了させる勝ちパターンが非常に多いことがわかった。 いくつかの枠組みで確認したところ、自分の弱点は終盤力であることがわかる。

他の人の分析にも使えるように役立つように、簡単に状況をまとめる。

内容

勝ちパターンの列挙

将棋ウォーズの3分切れ負けルールでの対局結果を、ぴよ将棋というアプリで分析しながら考えた。

勝ちパターンで多かったのは以下

・前半 ・序盤の仕掛けがうまくいって形勢に大きく差がついて相手が投了 ・相手のミスを咎めて(角で桂香をとるなど)形勢に大きく差がついている ・後半 ・王様をあまり囲わずに攻めてくる相手で、攻撃を受けるのが上手くない ・駒に余裕があり同じパターンで詰められる(片方の逃げ道が塞がれている)

逆に、後半まで行くと勝てることが少ない。

負けパターンで多かったのは以下

・仕掛けに失敗して大きく差がついて投了(級位が負けている場合が多い) ・序盤にリードしていたが時間が足りず時間切れ負け ・序盤にリードしていたのに途中で逆転される ・受け方が上手く詰めに至れないで時間と手数を消費する ・詰みを見逃す ・序盤にリードしたが最後の詰めるタイミングで見落としがあり逃げられて詰まなくなる ・駒損して攻めることを考えることが少ない

考察

ここから後半の詰める力の弱さと、守りの崩し方が弱いことに気づく。 逆転勝ちすることはあまりなく、逆転負けすることが多い。 上手く改善できているのは、見たことのない攻め方に対しては推奨手を学んで次回以降使うようにしている。

前半は、同じような展開を多く経験しているため、毎回読まなくても同じような対応をしていけば強くなる。 中盤以降に逆転されることが多いことから、中盤・終盤力を強化する必要がある。

中盤以降は、毎回決まったパターンが使いづらいので、ベースの手数を読む力が不足しているのではないか。 今後は、読みの力を強化すべく、詰将棋に前向きに取り組むか、次の一手を考える。

どうして人はものを買うのか ~問題認識と情報探索編~

消費者行動論を読んで消費者行動の基本プロセスが面白かったのでまとめる。

どんなマーケティングをやったらいいのか判断するために、人の購買メカニズムを知りたかったため、 消費者行動について勉強しました。

今回は、プロセスの中の購買前行動の中の問題認識と情報探索についてまとめます。 すべてのプロセスの列挙は以下。

購買前行動 問題認識 *情報探索

購買行動 購買意思決定

購買後行動
 評価 *満足/不満

問題認識

問題認識は、動機、経験、情報の要素で構成されている。

動機は、目的を達成しようとする意識。iPhoneの新しいモデルが出たから欲しいと考えるようなこと。 経験は、過去の行動から得られた知識や思考法の記憶状態。過去の購入経験が影響し、過去に買ったものに満足していると問題認識しないが、満足していないと問題認識かが高くなる。 情報は、文字、色、形状、イメージ、商品情報、日常生活で得られる情報など。企業が発信するマーケティング情報の影響を受けやすい。

行動は、動機付けされているから発生する。しかし、動機付けされていても条件が満たされないと行動できない。例えば、高すぎて買えないなど。特定の目的に動機付けされても、消費者は同じ行動をとるとは限らない。ある環境下で行動に導くのが動機付けの役割。

過去の問題解決を経験することで、動機付けが学習される。(行動療法みたいな?) 例えば、ブランドロイヤリティー。ブランドロイヤリティは、消費者の非常に強い信頼と欲求によって形成される。

消費者行動には、リスクが伴う。

動機付けとニーズ。 ニーズは、食物、水といった名詞として存在していて、動機は、空腹、乾きなどをさす。新規製品開発ならニーズから動機付けまでをサポートするが、そうでなければ動機付けのウエイトが高くなる。

(ニーズは解決策で、動機は課題意識ではないか。ニーズで指している水を知っているから乾きと感じる。だから、解決策が存在するとも思っていないと、動機付けが難しい。)

情報探索

情報探索は、購買意欲の強さと、探索対象によって分類されている。

購買意欲の強さでの分類は、強い意志を持っている積極的探索活動と、漠然としている消極的探索活動である。

積極的探索活動は、確固たる購買意図がある。店を訪問したり、自分から調べたり、代替品と比較する。 消極的探索活動は、漠然とした購買意図がある。日常生活の中で表示された広告を見るなど。購買への影響は低い。

探索対象での分類は、過去の記憶をもとに想起する内部情報探索活動と、自分の記憶以外の外部の情報を収集する外部情報探索活動である。

過去の記憶をもとに内部情報探索活動をして、情報が不十分だったり、環境変化があると新しい情報を入手するために、外部情報探索活動をする。 外部情報探索活動では、企業が発信しているマーケティングのための情報を集めたり、友人知人とのコミュニケーションをすることで新たな情報を獲得する。

最近はブランド志向の消費者が増えている。それは、本物志向、差別化志向、ブランドの信頼性、信用があるから。

マーケターの取るべき行動は、自己ブランドの有用性を知覚させ、ブランド評価を高める情報を提供すること。

消費者のブランド選択諦めポイント 入手可能な範囲を超えている。 動機に適合しない 情報不足 使用しているブランドへ満足 *マーケティングコミュニケーションに消極的

参考文献

どうして人はものを買うのか ~顧客満足編~

消費者行動論を読んで消費者行動の基本プロセスが面白かったのでまとめる。

どんなマーケティングをやったらいいのか判断するために、人の購買メカニズムを知りたかったため、 消費者行動について勉強しました。

今回は、プロセスの中の購買後行動の中の満足/不満についてまとめます。 すべてのプロセスの列挙は以下。

  • 購買前行動

    • 問題認識
    • 情報探索
  • 購買行動

    • 購買意思決定
  • 購買後行動


    • 評価
    • 満足/不満

満足/不満

満足、不満を考えるときは、以下の2つの期待一致モデルと平衡モデルを用いる。 
期待一致モデルは、購入前の期待と、勝った後の結果が期待を上回るかどうかで判断する。

平衡モデルは、売り手と消費者が同じくらい労力に対する利益を得られているかで判断する。

また、満足、不満に影響する要因として、原因帰属と認知的不協和も説明する。

原因帰属とは、商品が良くないときにどんなどこに問題があったか考える理論で、自分に問題があったと考えれば商品への不満が生まれづらいというものである。

認知的不協和は、すでに買ったものは高く評価しがちであることや、苦労して手に入れたものは良いものだと考える傾向にあるというものである。

期待一致モデル

消費者は、購入前に予め期待を持っている。 商品を使うことで得られた結果が期待を上回れば満足、下回ると不満になる。 商品が優れていれば優れているほど満足するわけではない。

例えば、美味しいケーキを買う前に、「美味しいから食べてみなよ」と言われるか、 「ここのケーキは日本一のケーキだから、絶対に食べてみて」と言われるかで、同じケーキでも満足度がことなるということである。

後者の日本一のケーキだと言われて食べに行く方が、事前にハードルを上げすぎた状況になってしまうので、 同じケーキでも満足度を得づらくなってしまう。

これを、逆に使うと、期待してなかったけどいいことが起こったら嬉しいというサプライズ的なものであろう。「沢山買ってくれたから、おまけしときますね」というコミュニケーションもこれに当たるだろう。

衡平モデル

衡平は、経済学の用語で釣り合いが取れていることを表す。 公平は完全に同じでないといけないが、衡平はお互いが納得しているならそれでよいという考え方らしい。

そこで、消費者心理では、何の釣り合いが取れるようにするかというと、 かけた労力や時間やお金に対する利益が恩恵である。 これを消費者と売り手の間で釣り合いがとれるようになる必要がある。

消費者は、かけた労力の割に利益が少なく、売り手は大きな利益を得られていると感じると、不満を生むということ。

例えば、大企業のアプリ評価などをみると、「沢山稼いでいるんだからもっと値下げをしたらどうですか」というようなコメントを付けているユーザを見かけるが、こういうことを指すのだろう。

原因の帰属モデル

消費者が商品を購入して発生する怒りや後悔が、必ずしも製造者や販売者への不満に必ずしもつながるわけではない。それは失敗の原因がどこに帰属するかという問題があるからである。

原因帰属は、原因の所在、統制可能性、安定性の3つの要素からなる。 原因の所在は、原因が内的なのか外的なのか。 統制可能性は、消費者が損失を回避することができるのか。 安定性は、一時的なものなのか永続的なものなのか。

製造者が統制可能な場合に苦情をいいやすい。原因が永続的であればその商品を継続して購入することは少なくなる。

会社員向け学習教材を例にして8パターンについて簡単に説明する。

  • 消費者原因
    • 統制可能
      • 一時的:その日は仕事で疲れていたので勉強するのをあきらめた。
      • 永続的:やる気がでない教材だったので勉強しなかった
  • 消費者原因
    • 統制不可能
      • 一時的:その日は残業で遅かったので勉強する時間を確保できなかった。
      • 永続的:持っていないパソコンを使わないとできない教材であった。
  • 製造者原因
    • 統制可能
      • 一時的:担当者が足りていない教材を入れずに顧客に発送した。
      • 永続的:品薄の教材があったので、その教材は入れずに顧客に発送し続けた。
  • 製造者原因
    • 統制不可能
      • 一時的:輸送中の事故により教材の機材が破損していた。
      • 永続的:販売者が騙されて効果のない教材を採用していた。

認知的不協和

商品を買った後に情報の整合性を見出せないと認知的不協和と呼ばれる心理的緊張が高い状態になる。

購入した商品の欠点を見つけたり、選ばなかった選択肢の長所を見つける。

認知的不協和が起こると、どんな行動をとるか。すでに買ったものの長所や、買わなかったものの短所を探す。 買った事実は変えられないので、認知を変える。

実験では、価格の近い商品いくつかを評価してもらった後に、選んだものをプレゼントして、再度評価してもらう。すると、選んだものの評価は高くなる。

購入前と購入後では、購入後の方が商品に対する評価が高くなる。

例えば、デジカメを購入したら、後から自分が希望していた性能に近いものが後から見つかった。 このときに、そのときには考えていなかったが自分の購入したデジカメの方がバッテリーの持ち時間が長かったら、「バッテリーが長持ちする方が少々性能が良いよりも大事だよね」というすでに買ったものが比較的性能が高い部分を見つけて失敗しなかったと考えるような作用である。

長時間並んで手に入れた商品や、苦労して手に入れたチケットでは、結果として満足度が高くなりやすい。 あれだけ苦労して手に入れたものが悪いものなわけがないと考える。

ここから考えると、品薄戦略と言われるような機会損失にもなりかねない事態も、実は良い結果を生むことがわかるだろう。 何ヶ月も待ってやっと入れた寿司屋、品薄で手に入らなかったWiiクラウドファウンディングで早くから支援して手に入れたサービスなど。

参考文献

おまけ

その他、消費関係で参考にしている本

キャリアのアドバイスを聞くときに気をつける2つのポイント

はじめに

キャリアのアドバイスを周りから聞いて振り回されている人をよく見る。色々なパターンで困ってるようなので、二つの観点から例題をいくつか分類分けをしながら紹介したい。

結論

確認ポイント

  • 相手がどんな立場の人なのか
  • 誰のためにアドバイスをしているか

対策

  • 複数の立場の人の意見を集めよう
  • 利害関係者以外からも話を聞こう

題材

以下の相談を題材として話を進行していくこととする。

『新卒採用時には、企画職の希望を出していたのに営業職に就いてしまった。 入社1年を過ぎたが企画職に移動ができない。営業職がつらすぎて転職を考えている。』

相手の立場

キャリアの相談をするときに、大きな影響を受ける要因の一つが、相手が経営者か会社員かということあろう。 今回の場合は、雇用をする側と、される側として分けることが大事だと考え、経営者と会社員に分けた。

経営者は、自分が雇用する人に対する意見を言う。

誰のためか

アドバイスを受けるときに、最も大きな影響があるのが誰のためのアドバイスかである。

アドバイスしているように見せかけて、自分の利益に誘導している場合や、自分のこれまでの行動の正当化をする人もいるからである。

これは、相手のために言っている場合も、自分のために言っている場合も、同じ発言をする場合がある。アドバイザーの中の当たり前だという考えのもとに判断されるからである。なので、判断が難しい。

1番簡単なのは、利害関係者以外の話を聞くことである。利害関係者に相談するなというわけではなく、出来るだけ利害関係のない人からも話を聞く。 転職の話だと、斡旋者でもなく、現職の近くで働く人でもなく、転職先の人でもなく、家族でもないような、友人や職場でも少し離れた場所の人などがよい。

もしかすると、利害関係者の中でも自分の利益にならないようなアドバイスをする人もいるが、そう言った人の話は聞いてもよい。

事例

いくつか、よくない例を紹介する。

  • 斡旋事業者
  • 説教型上司
  • 先送り型上司
  • 継続推進型上司
  • 自己正当化先輩

斡旋事業者

例えば、相手が転職斡旋をしたいと思っている人だとすると、転職したいという相談をするともちろん転職を勧められるし、企画職で募集をしている会社を紹介してくれるだろう。 彼らは、主に転職を成功させることで何かしら報酬をもらえるので、新規の契約を取るためにあなたに接するかもしれない。 具体的には、こんなアドバイスをされるのではないか。 「やりたい仕事ができないのは、あなたの気持ちややる気がわかってない会社なので、理解してくれる会社に移った方が良いと思いますよ」

また、相手が自分の部署の上司であれば、転職を止められるし、転職しない方がいい理由を説明されるだろう。 彼らは、部下がやめると新しい人の採用や育成にもまたコストが発生するし、自分の部下が退職するとなると査定にも影響が出るかもしれないので、引き止めるためにあなたに接する。上司が引き止めるには、人によって大きく接し方が異なるので、いくつかのパターンを紹介する。

説教型上司

これは1番部下への接し方のスキルが低い上司であり、こちらの仕事への希望の気持ちもわがままだと捉えて話をしてくる。 「世の中を甘く見過ぎているのではないか?仕事は、やりたいことをやるものではなく、与えられたことをやるのが仕事だ。」

先送り型上司

将来的に移動をさせると伝えることで今の仕事を頑張らせようと話をしてくる。

本当に必要な場合もあるし、移動させる気がないけどとりあえず一定期間頑張らせようとする場合もあり、状況に応じて適切な対応が異なる。

「来年確実に移動するために、今年の成果が必要になってくる。結果を出せば移動できるように上に掛け合ってみるから、今の仕事を頑張ろう。」

継続推進型上司

今の仕事に納得して続けてもらえるように、今の仕事に対してポジティブなフィードバックをしたり、楽しさについて伝えることでやる気を出させる。例えば、やりがいについて話をしたり、今の仕事をついて感謝していることや認めている姿勢を伝えるなど。

こちらも、先送り型と同様に本当に続けた方が良いと思って言ってくれている場合と、自分の業績を保つために言ってくれている場合がある。

「君はまだ気づいてないかもしれないが、仕事をし始めて大きく成長していると思うし、すでにチームでは頼れる一員になりつつある。企画をやってみたい気持ちがあるかもしれないが、もう少し続けた方が企画にも生きるのではないだろうか。」

自己正当化先輩

過去の自分の体験に基づいて自分が通った道と同じ道を通るように勧めてくれる。状況や職種や制度が違っていたら、同じ道を通れるか分からないし、人それぞれ向き不向きが違うため同じ道を同じように上がれるかも分からないが、アドバイスする人からは分からないのでこういったことも起こる。 こちらも、後輩のことを思って自分がうまくいった方法を伝えてくれている場合もあるし、自分のやってきたことを無駄だと思いたくないので、後輩にも同じことをさせている場合もある。 「やりたいことを主張する前に与えられたことをこなして結果を出した方が良い。ここで結果を出せないと、どこにいっても同じことの繰り返しだ。」

直接の利害関係者でなくとも、 何のためのアドバイスかというと、自分たちの都合のいいようだったり、自分たちがやってきたことを正当化するためにするものと、相手のことを思って発言しているものがある。

結論

確認ポイント

  • 相手がどんな立場の人なのか
  • 誰のためにアドバイスをしているか

対策

  • 複数の立場の人の意見を集めよう
  • 利害関係者以外からも話を聞こう

参考分野