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ビジネスモデルよりキャッシュポイントを重視するスタートアップを実践してみました

概要

先月の和波さんの講義で学んだビジネスモデルより先にキャッシュポイントを作ってサービスを提供する講義を受けて半月以上が経過しました。 自分で実践していくことで、自分の中で学んだことや感じたことを簡単にまとめます。 実践経験から感じたメリットを列挙しているので、今後実践する人は、 下記のメリットを意識して行動することで得られるものを増やすことができると思います。

和波さんの講義要点

ベンチャー成功の秘訣は、継続性、専門性・競争力、マーケットの成長の3つ。
起業家の3つの砂時計として、お金、モチベーション、サポートがある。 一番大切なのはモチベーション。ここが無くなると周りのサポートもなくなり 厳しい。
ビジネスモデルの代わりに大切なのは、キャッシュポイント。 
継続するためにお金を稼ぐ。お金を稼ぎながら、専門性を高めるには、 自分の領域でお金を稼げるようになること。
セミナー、書籍、コンサル、動画、 正しいのは、選択肢を増やすこと。
対面だと、お金にしやすいので、こっちからやった方がいい。 
あったことないひとにはお金にしづらい。 いつでもお金に変えられるなら、戦いやすい。

以下の前回の講義メモより sanryuu.hatenablog.com

実践内容

スケールするビジネスモデルも作らず、システム化もせず、 自分の現状の専門性を上げながら、継続できるものを考えて実施しました。

具体的には、対面だとお金にしやすいということから、実践したのは、新規サービスコンサル、キャリアコンサルを行いました。 ちょうど、有料セミナーにて、短時間だけ登壇することができたため、 そのときに軽く営業し、依頼を頂くことができました。 もう一件は、過去に課題を持っていた人にこころあたりがあったため、連絡して営業しました。

他にも紹介をしてもらって営業をしたのですが、どんな顧客に刺さるかの理解が足りず、失敗もしました。

そこから、多くの人に実践することで学びを得ることが多かったこと、選択肢を増やすことを考えて、 今後のアクションとして、個別だけではなくワークショップも開催することで、臨床の数を増やし効率的にサービスの品質を上げる予定です。 教育サービスなので、同じ内容をお伝えして、どこでつまずくかを見て改良していきたいと思います。

実践から感じたメリット

モチベーションが上がる

起業家の3つの砂時計の中で一番大切なモチベーションが、凄く高い状態を維持できました。

キャッシュポイントを優先してサービスを提供することを泥臭くて嫌う人がいるといった話も聞いていたのですが、 それが信じられないほど楽しむことができています。 自分が好きなこと、やりたかったことを実施できているので、当然かもしれませんが、 ビジネスモデルをいくつも考えていることよりも、非常に高いモチベーションを維持できています。

さらに、サービスを提供して数日後には、お客様から何度も感謝して貰うことができて、 自分のやろうとしていることが役に立つ人がいると感じて、もっとサービスを提供したいと思いました。 これも、ビジョンを語っていることとは比較にならないくらいモチベーションを上げてくれました。

思考が課題解決に向う

セミナーでも言われていましたが、どうすれば解決できるだろうと常にサービスを改良しようと 考えていることで、何を見てもサービスに利用できないかと考えられるようになりました。

具体的には、問題解決のワークショップなど継続的に問題解決力を身に付けることを支援しようと考えていると、 文化祭を見て文化祭の売買でワークショップに使えると思いました。 心理学でもカラーバス効果と言われ、それを常に考えていることで考えていることばかり目が行くなどと言われています。 実践を繰替えしていることで、妄想のビジネスモデルへの転用ではなく、 サービスを良くするための転用を考えられるように変化したのは良かったと思います。

顧客の価値観がわかる

対面でサービスを提供していると、顧客の価値観への理解も進みました。

顧客に対してサービスを提供していくときに、顧客の成功を目指して複数のサービスの提供を実践しました。 その結果の反応を見ることでどういったサービスが満足度が高いのかを感じることができました。 それに加えて、分析することでサービスを受ける上で大切にしている価値観を学ぶことができると思います。

さらに、顧客セグメントとの関係性を見ながらマッピングして分析しています。

顧客セグメントがわかる

サービス提供してみることで、効果的な顧客セグメントへの理解が進みました。 継続するユーザと継続しないユーザを分類することで自分のサービスに適した顧客セグメントを 見つける手掛かりになりました。

ここから、サービスを提供するときには、あたりを付けて顧客の情報・状況を聞いておいた方が セグメント化しやすくなります。

また、満足した顧客から、自分のようなこんな特徴をもった人が欲がっている人がいるのではないかと、 事前に考えていた顧客セグメントではない顧客セグメントを紹介してもらえました。 これは、サポートかもしれませんが、満足した顧客から新しいセグメントを紹介してもらえ、 選択肢が増えました。

足りないものがわかる

自分の理想と考えている状態にするために自分に足りない物が分かりました。

対面でサービスを提供することで、サービスの変更が非常に容易なため、 毎回アップデートを行なっています。そこから、サービスをアップデートさせるために 必要な知識があることに気づきました。 逆算思考から出た足りない知識なので、目的意識を持って新しいインプットを行えると思います。

信頼が上がる

実際にサービスを提供して、顧客から満足を感じてもらうことで自分のサービスに対する信頼が上りました。

対面サービスを提供する前からいきなりWebサービスを提供していたこともありますが、 精度に対する信頼は特に得るのが難しく感じました。しかし、対面サービスをしていると、 サービスの本筋意外でもサポートをすることができ成功しやすくなり、信頼をしてもらいやすくなりました。

利益率が上がる

サービスを続けていると、はじめは赤字や時間単価が低くても、コストが下がり利益率が上っていきます。 自分は、教育系のサービスを提供するため、コンサルティングを行っているので、 最初は教材を作ったりコンサルティングに対する知識を付ける必要があります。 しかし、段々とノウハウが得られて、サービスを提供するごとに必要になるコストが減っているのを感じます。

ものを売る仕事をしていたとしても、どこに発注すれば安くすむかや、どの企業を提携する方が良いなど 情報も得られるので同様になるのではないでしょうか。

受講と実施の結果から考察

学び

顧客の価値観や顧客セグメントに関しての学びは、インタビューも含め対面でサービス提供をしていたからこそ 得られたものだと思いました。 対面にする効果は、実はお金にしやすいだけではなく、学びを最大化するためにも大きな貢献をしていると思います。

仮説検証

対面で行なうことでかなり効率的に仮説検証が行えました。 Webシステムであった場合、提供する価値と解決する方法やインタフェースなど 多くの仮説が重なってしまった状態での検証になってしまいます。 しかし、対面でサービスを提供することでWebシステムを使う場合よりも、サービス提供時に検証する仮説の数が 少なくできました。ここから、問題点を絞り込むのが容易になります。

収入の増減について

収益については、キャッシュポイントから得られる収入が過去の収益を越える見込があれば、 会社をやめて独立してサービス提供をする方が良いと思いました。 専門性を上げてよりよいサービスを提供できるようにするため、早く利益を上げようと思います。

品質とコスト

コストパフォーマンスに関する方法としては、2つ考えられます。 最初から低コスト低品質で提供していきながら、品質を上げていく方法。 最初から高コスト高品質で提供していきながら、コストを下げていく方法。

顧客獲得コストが非常に低いのであれば前者を使うこともできます。 しかし、前者で継続していても信頼されることも少なく、新しい情報に出会える率も下るのではないかと思います。 そう考えると、後者のように、最初は利益率は低くても、満足してもらえるサービスにすることで 次の顧客を紹介してもらえるので有益です。

利益率は工夫で上げることができるので、高品質にして顧客満足度を高めることを 最初の目標にするのが良いかと思いました。

アップデートコスト

ここまでサービスを何度もアップデートをしたにもかかわらず、ソフトウェア開発をしていないので、 1つも実装していないので毎回のアップデートが非常に効率的になりました。

最初は、独立できるほどの利益を継続的に得ることができない場合でも、 利益率が上がり独立できるようになるので、選択肢は広く、間口を広げたまま、現状で一番良い方法を考えながら 進めてみても良い結果になるのではないかと思いました。

おまけ(先輩調査)

セミナーを受けてから、和波さんの話を既存のスタートアップにも当てはまるのか確認しました。

3件のスタートアップに聞いて、3件とも事業を開始する前からスケールするビジネスモデルは作っていませんでした。

1件のスタートアップの方からは、実践していなかったビジネスモデルを勧められました。

また、話を聞いたところ、事業をスタートしてからの意外性のある学びも多く、 始めには想定していなかった顧客、想定していなかったパートナーができて、 順調にスケールへの道を進んでいる様子でした。 全件に和波さんの仮説が成立していて、より安心してキャッシュポイントを作って進めていけそうです。